Причина, по которой вы вернулись из магазина с полной сумкой продуктов не в том, что вы шопоголик. Просто команда маркетологов, работающая на магазин, творит чудеса с потребительским мышлением и незаметно подталкивает к покупкам.
В этой статье мы собрали популярные маркетинговые уловки, с которыми покупатели сталкиваются каждый день, и рассказали, как можно их избежать.
Иллюзия дефицита
Этот приём используют интернет-магазины. В карточке товара рядом с кнопкой «купить» указывают, что на складе осталось несколько единиц: «последний товар», «осталось 3 шутки». Эмоционально такая лимитированность мотивирует купить быстрее: мы думаем, что редкая вещь ценнее.
Приём работает и с гостиничными номерами: «на эти даты забронировано уже 90% отелей» и авиабилетами – «осталось три места на рейс по этой цене».
В оффлайн-магазинах это работает схожим образом. Мерчандайзер выставляет разные продукты, а популярные марки стоят в глубине полки и даже не в полном объёме. Реакция почти всегда одинакова: «Ого, всё разобрали, надо взять про запас, а то не будет». Такие уловки в магазинах помогают быстрее продать товары с истекающим сроком годности.
Как избежать
Если вы смотрите товары онлайн и наткнулись на вещь в одном экземпляре, поищите её на других сайтах: возможно, найдёте похожие модели или более низкую цену. В обычном супермаркете старайтесь не вестись на спонтанные желания. Для этого составляйте список покупок.
Шоколадки на кассе, а хлеб в дальнем углу
В супермаркетах любые полки соседствуют друг с другом не случайно. Например, возле кассы ставят товары импульсного спроса: жвачки, конфеты, шоколадки – последняя попытка магазина продать что-то покупателю перед выходом.
Самые нужные продукты, например, хлеб и вода лежат в глубине магазина. Это нужно, чтобы по дороге вы успели рассмотреть остальные товары и взяли что-то ещё.
Овощи и фрукты ставят в начале: покупатели рады позаботиться о своём здоровье, а потом спокойно изучать алкоголь, снеки и сладкое. А ещё есть правило перекрёстного опыления, где дополняющие товары стоят близко друг к другу, например: пиво и чипсы, туфли и сумки.
Принцип работает и в онлайне, когда вам показывают всплывающую подсказку или внизу страницы добавляют раздел «вместе с этим товаром покупают». Например, если выбираете чайник, вам предложат термос со скидкой.
Как избежать
Определите заранее, что и по какой цене вам надо купить. Посчитайте общую сумму и возьмите с собой только её, чтобы не было возможности потратить лишнее. Если магазин знакомый, установите примерный маршрут («хлеб – молоко – мясо») и придерживайтесь его.
Акция 1+1 или скидка на покупку нескольких товаров
Как заставить купить не один дезодорант, а два? Просто предложить акцию – два по цене одного. Это популярный приём для товаров, которые залежались на складе. Работает уловка одинаково и онлайн, и оффлайн. В продуктовых магазинах такой товар часто размещают в одиночестве и пробивают его за всю цену, надеясь на невнимательность.
По такому же принципу уговаривают купить вещь из другой категории. Например: «Скидка 20% на кепку при покупке футболки». Работает приём в обе стороны: и для тех, кто ищет кепку, и для тех, кто ищет футболку.
Ещё по скидкам часто выставляют товары уменьшенного объёма: вы берёте оливковое масло 0,7 литра, думая, что экономите, хотя за 10% доплаты получите литр масла без всякой акции.
Как избежать
Внимательно изучайте информацию на ценнике и чеке. Часто выгода есть только для владельцев дисконтных карт. Ещё скидку могут специально не пробить на кассе, рассчитывая, что вам будет неловко отказываться и задерживать очередь.
Не поленитесь и посчитайте реальную скидку, которую вы получите. Возможно, покупка по отдельности и в разных магазинах будет дешевле.
Заранее оцените возможности своего холодильника и аппетита: продукты, купленные по акции «за компанию», могут испортиться.
Перед глазами – самое выгодное для продавца
То, как лежат товары на стеллаже, тоже имеет значение: на уровне глаз – выгодные для магазина позиции. Чем ниже или выше – тем дешевле. В онлайн-магазинах это работает в виде сортировки товаров по умолчанию: в начале страницы то, что хотят продать сильнее.
Ещё в расстановке продуктов используют эффект золотой середины. Он показывает, что людям проще выбрать один из трёх вариантов, чем из двух.
Обычно, на нижней полке находятся товары, которые не покупают импульсивно и за ними не лень наклониться. Верхняя полка – дорогой товар «со статусом». А посередине рациональный вариант – ни дорогой, ни дешёвый, но тот, который принесёт наибольшую прибыль магазину. На этих позициях и устраивают акции.
А вот онлайн-маркетологи часто дают покупателю три варианта на выбор, где один явно не выгодный. Такой приём называют эффектом приманки или асимметричного превосходства.
Пример с покупкой курсов изучения английского:
- 12 000 рублей за три месяца изучения английского (4 000 месяц).
- 18 500 рублей за три месяца изучения английского с носителем языка (6 500 в месяц).
- 25 000 рублей за пять месяцев изучения английского с носителем языка (5 000 в месяц).
Видя, что курс на пять месяцев выгоднее, выбор может упасть именно на этот вариант.
Как избежать
Обследуйте полку в магазине, чтобы найти выгодный товар. На онлайн-платформах маркетологи легко привлекают внимание к нужному им варианту, добавляя к ценнику пометку «самый выгодный». Поэтому выбирайте услугу под свои потребности и ощущения цены.
Отметки на ценниках и товарах
Маркетологи могут добавить любой вещи позитивную характеристику, присвоив ей особый знак качества. В интернет-магазинах это выглядит как небольшая иконка на изображении.
В обычных магазинах такие товары лежат в категориях «Хит», «Рекомендуем», «Надо брать», «Лучшая цена». Нередко они рекламируются известным человеком, который выбирает этот продукт.
Любая приписка к товару – элемент экспертности. Покупатель думает, что вещь прошла отбор и находится на вершине рейтинга. А значит, можно доверять и покупать.
Как избежать
Здесь помогает предварительный мониторинг товаров. Изучите отзывы, чтобы понять, что вещь выгодная. А чтобы сравнить цены во всех магазинах сразу, скачайте мобильное приложение со скидками.
Не забывайте читать состав продуктов и описание на этикетке, даже если видите рекомендацию врача, актёра или спортсмена на плакате. Возможно, этот состав не отличается от более дешёвого аналога.
Перечёркнутые старые цены и скидки на ценниках
В магазинах есть негласное правило: на товар должна быть скидка, даже если базовая стоимость – выдумка. Это называется эффект якоря, где покупатель получает стартовую точку. Так он видит выгоду.
Ещё рядом с дорогими товарами на одну полку ставят очень дорогие, чтобы покупатель видел диапазон цен. Например, телефон за 80 тысяч стоит рядом с телефоном за 40–50 тысяч. Здесь «якорь» – более высокая цена, а вторая цена на её фоне кажется доступнее.
Как избежать
Изучайте характеристики товара и сравнивайте их с дешёвыми моделями. Ноутбук за 40 тысяч может не сильно отличаться от ноутбука за 50 тысяч. Попытайтесь понять реальные достоинства и соотнести их с ценой.
Цена, которая заканчивается на 90 или 99
Магазины часто ставят не круглые цены: 1990 рублей, 999 рублей, 890 рублей и т.д. Дело в том, что мозг не запоминает цифры в конце (мы читаем быстро и слева направо). Мы искренне считаем, что вместо 1190 рублей надо заплатить 1000.
Как избежать
Возьмите за правило, что округлять ценники нужно не в меньшую, а в большую сторону. Цена 99,9 – это 100 рублей, а не 99, как многие думают.
Симуляция спроса
Востребованность – то, что стимулирует купить. Здесь выигрывает онлайн. Во время изучения сайта вам сообщают, что сейчас товар просматривает вместе с вами ещё 10 человек, а купило за сутки уже 15. Так мы думаем, что вещь ускользнёт из рук, и берём её.
Некоторые сайты добавляют таймер – отличный инструмент давления. Если видишь, что до конца акции осталось мало времени, торопишься купить.
Как избежать
Старайтесь подойти к этому рационально. Мы не живём в эпоху дефицита. Если вещь популярная – она обязательно будет продаваться, пусть не в этом магазине или не в ближайшую неделю.
Перед покупкой возьмите время на размышление. Выйдите из магазина или закройте сайт на 15 минут. Возможно, после паузы этот товар не покажется вам таким необходимым.
Ароматы, которые возбуждают аппетит
Есть целая отрасль работы с потребительскими вкусами – аромамаркетинг. Например, когда в магазинах соблазнительно пахнет выпечкой. Увы, но это не всегда естественный процесс, а продуманный ход.
Маркетологи делают устойчивые связи между образом продукта и запахом: услышали запах кофе и сразу вспомнили о любимой кофейне. Для этих целей маленькие магазины часто разогревают в микроволновке что-нибудь вкусное.
Как избежать
Отправляйтесь на шопинг сытым. Вкусные ароматы стимулируют аппетит и приводят к спонтанным расходам.
Музыка в магазинах
Приём для оффлайн-магазинов. Навязчивая мелодия снижает бдительность и расслабляет, а ещё вызывает ассоциацию с конкретным магазином. Некоторые исследования показывают, что бессознательно люди покупают больше, когда слышат французскую музыку.
Как избежать
Ходите в магазин собранным, а не расслабленным или уставшим, когда музыка может увлечь и заставить купить лишнее. Возьмите с собой наушники и поставьте свой плейлист, чтобы не обращать внимания на мелодию в магазине.
Читайте: 14 советов, которые помогут сбить цену
